L’art difficile de la persuasion, vu par les neurosciences – Partie 2

 

Dans un premier billet, nous avons vu que notre cerveau n’est pas, comme un ordinateur, purement rationnel, et que le considérer comme tel nous empêche de transmettre nos idées, aussi logiques et imparables soient-elles.

Nous suivons le livre The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others de la neuroscientifique israélienne Tali Sharot. Elle a identifié 7 facteurs qui influencent notre capacité à influencer. Dans un premier billet , nous avons développé les deux premiers facteurs :
1) L’influence des croyances antérieures et des idées préconçues
2) La synchronisation émotionnelle

Développons maintenant deux autres facteurs.

3) Des promesses de récompenses plutôt que des menaces

Si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, il être préférable de mettre en avant une récompense, qui suscite une anticipation de plaisir, plutôt que de menacer d’une punition, qui provoque une anticipation de la douleur. L’anticipation d’une récompense est en générale plus forte que la peur créée par une menace, lorsqu’il s’agit d’inciter le cerveau à agir.

Tali Sharot raconte : Dans un hôpital, uniquement 10% du personnel se lavait les mains (!). Mais lorsque les chercheurs ont mis en place un tableau de bord électronique qui félicitait les employés après s’être lavés les mains, la conformité dans le lavage des mains a atteint 90%.
Ou dans une entreprise, une récompense pour bons résultats sera plus efficace que la menace d’une réduction de salaire en cas de mauvais résultats.

MAIS l’autre aspect de cette règle est également essentiel à garder à l’esprit : lorsque vous voulez que les gens évitent de faire quelque chose – un enfant de boire un soda ou un employé de communiquer des informations confidentielles à des personnes non autorisées –, il est en général plus efficace d’avertir des conséquences néfastes que de promettre des récompenses.

Mettre l’accent sur les récompenses est donc un bien meilleur moyen de dire aux gens quoi faire. Le problème, c’est que les gens détestent qu’on leur dise quoi faire. La solution, pour persuader les gens à faire ce qu’on leur dit, est de parler du résultat positif à attendre sans leur dire quoi faire…

4) Donner le sentiment à l’autre qu’il contrôle la situation

Nous aimons avoir le sentiment de contrôler la situation – nous sommes biologiquement câblés pour cela.

Tali Sharot raconte : par exemple, les patients atteints d’un cancer qui ont le sentiment de bien contrôler la situation survivent plus longtemps. Elle explique : ce n’est pas surprenant, car le sentiment de contrôle réduit la peur, l’anxiété et le stress – toutes choses qui ont un effet néfaste sur notre corps.

L’ancien négociateur du FBI, Chris Voss, expliquait qu’il était essentiel, dans toute négociation avec un preneur d’otage, de lui donner le sentiment qu’il contrôlait la situation. C’est ce que confirme les recherches.

Pratiquement, lorsque vous voulez convaincre, cela signifie de ne pas donner d’ordres mais de proposer des options ou des choix. Les parents et les enseignants, en particulier, apprécieront.

A suivre…

Bruno Hourst

Ressources

The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others

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